Як створити ефективну комерційну пропозицію для геймдев-клієнта: 6 кроків від спеціаліста

Доброго дня! Мене звати Дмитро, я працюю Lead Game Designer у Volmi Virtuos Studio. У цій статті я хочу розповісти про підготовку комерційних пропозицій для зовнішніх клієнтів студії. Ця тема для мене важлива тим, що пропозиції у нас — це регулярна робота, яка може займати багато часу одразу кількох спеціалістів, які це роблять паралельно зі своїми основними обов’язками. Ігнорувати їх ми не можемо, але і витрачати часу більше, ніж потрібно теж. Тому я тут хотів би розповісти про наші ключові принципи як робити це ефективно.

Що я вам пропоную

Я коротко розберу основні категорії на які ми ділимо пропозиції:

• Full-Development
• Co-Development
• Game porting
• Services

Та дам розбір основних кроків:

• З чого почати?
• Що робити обов’язково?
• Як працювати з замовником?
• Як працювати з командою?
• А власне, що насправді цікавить клієнта?

Крок 0: Тип пропозиції

Full-Development

Це пропозиція розробки гри з нуля і є найбільш привабливою та складною в розробці. Під розробки потрібна найбільша кількість спеціалістів, бо треба показати повну компетентність у кожному пункту пропозиції.

Co-Development

Це сумісна розробка гри, це більш ризиковані проєкти за рахунок прямої роботи з клієнтом та необхідності правильно розібрати зони відповідальності. Тим не менш, тут є свої переваги у вигляді меншої зони відповідальності та можливості задіяти спеціалістів з бенча та отримати досвід з новим для вас проєктом, який на повну розробку вам просто так не отримати.

Game porting

Портування гри на певні платформи це хороші замовлення з невеликим ризиком. Такі замовлення допомагають команді отримувати доволі унікальний досвід у вузькій сфері.

Services

Здебільшого, це виконання конкретної задачі під вимоги клієнта. Інколи бувають цікавими, як наприклад, виправлення багів у одному відомому баттл-роялі. Рутинна категорія, яка може бути цікавою нішею. Всі ризики суто технічні і інколи це найкращий варіант, коли є можливість приймати участь у проєкті, який для вас є занадто ризикованим для інших варіантів співпраці.

У нас є кілька простих шаблонів, які стають базою для кожного типу пропозиції. Шаблони дуже допомагають зорієнтуватися відповідальному менеджеру вже на старті, бо по факту це вже готовий перелік завдань — сприймайте кожен слайд як таску в Jira, це все спрощує.

Крок 1: Все починається з RFP

Перше що ви бачите це те, що Request for proposal (RFP) документ, посилання на який ви щойно отримали в свій робочий чат, неможливо відкрити, бо у вас немає прав доступу. Класика.

Після того як документ відкрито, команда починає оцінювати те, що ми маємо. Цей етап критичний і ви маєте визначити кілька важливих речей:

Наскільки реально виконати таке замовлення

За це відповідає старший менеджер, який займається поточною пропозицією. RFP одночасно може зайти багато, всі вимагають час, далеко не всі перетворяться на замовлення, тому важливо нереалістичні запити фільтрувати на початку.

Свіжий приклад — надійшов запит на «ААА ММО РПГ на мобілки на Unreal за три місяці» від клієнта який не має жодного досвіду в геймдеві. Витрачати на таке час команди це злочин, але обробити такий запит все одно треба, бо це впливає на репутацію компанії. Тому найкраще рішення це підготувати перелік питань і спланувати дзвінок з клієнтом, де обережно проговорити всі ризики. Це швидко і ефективно.

Які спеціалісти потрібні

Треба сформувати команду з тих людей, які мають відповідну експертизу та, найголовніше, вміють швидко генерувати та візуалізувати ідеї. Далеко не всі люди в студії здатні виконувати свої обов’язки в швидкому форматі комерційних пропозицій. Інколи краще запросити художника або розробника, ніж звати ліда напрямку.

Крок 2: Робота з клієнтом

Список питань

Необхідно визначити список питань команди стосовно проєкту. Тут йдемо за розкладом який відповідає вимогам в RFP і формуємо список питань по кожній категорії: Engineering, Art direction, Game design, VFX & Animations, BAck-end, QA, Business Development, тощо.

Ризики та методи їх нівелювання

Додатково формуємо перелік найбільших ризиків та способів їх нівелювати. Це має допомогти з’ясувати свій рівень впевненності в проєкті та сформувати його бачення у відповідального менеджера. Після цього ми перевіряємо список питань, фільтруємо, надсилаємо їх клієнту та плануємо дзвінок з клієнтом. Дуже важливо розуміти, що такий дзвінок можна проводити лише раз. На ньому важливо постати в максимально яскравому світлі та справити хороше враження.

У нас був дуже цікавий клієнт, дав нам карт-бланш на пропозицію нової гри з його ІР. Здається, що може бути краще? Що завгодно, але тільки не гра в «здогадайся, що я хочу». Ми витратили багато часу та зусиль на пропозицію, яка не вистрілила. Це навчило наших біздевів як пропрацьовувати питання для клієнтів подібного рівня краще.

Крок 3: Робота з командою

Найголовніше це визначити зони відповідальності. Кожен має знати свою роль та об’єм роботи, яку він має виконати для фінальної презентації. Підготовка пропозиції регулярний процес, який не приносить грошей сам по собі. Не можна просто так забрати людину з її проєкта на два тижні заради десятка слайдів. Тому кожен, хто є залученим має знати свій обов’язок, зробити його швидко і повернутись до своїх справ без зайвих слідів вигорання. Тут вже йде мова про ваші менеджерські таланти коли ви знаєте сильні та слабкі сторони ваших колег. Залучайте тільки зацікавлених це все спрощує.

В студії ми використовуємо RACI chart, в якому прописані етапи підготовки пропозиції і хто на якому етапі Responsible, Accountable, Consulted, and Informed. Такі речі рятують життя від вигорання.

Зазвичай наші зони відповідальності виглядають так:

• Продюсер — підготовка структури презентації та її верифікація
• Дизайнери — пітч, USP, склад фічей на прототип, MVP, тощо
• Розробники — пошук готових рішен, пропозиції по технологіям та пайплайнам
• Художники — візуальна складова, референси, об’єм роботи та готують унікальний арт для презентації

Що важливо знати на цьому етапі? Знайти всі підводні камені. У нашому досвіді є чудовий проєкт, який погодили на розробку, але порахували так, наче все має бути зроблено правильно з першого разу. Під час розробки клієнт почав ітерувати певні фічі і звісно сроки пішли лісом. Все було чудово, окрім кількох додаткових місяців кранчу та довгих дзвінків у біздевів, які це все погоджували.

Крок 4: Найважливіші слайди

Яка б не була чудова ідея і блискучий сюжет, найголовніше це час та умови, за якими ви готові виконати проєкт.

Staffing plan

Це слайд де показуєте кількість потрібних спеціалістів та в які моменти розробки вони будуть задіяні. Чим більший проєкт, тим складніше зробити цей підрахунок точним. І в цьому великимй ризик, бо те, що ви покажете тут і буде вашим дедлайном на проєкт.

Важливість саме цього плану не варто недооцінювати. Цікавий випадок був при підготовці пропозиції для сіквела гри, попередня частина якої вийшла багато років тому. Ми витратили кілька тижнів на підготовку пропозиції, провели аналіз ринку, змінили кілька концептів, але дійшли висновку, що те що працювало раніше, вже не актуально сьогодні і продовження цієї гри вже не має комерційного сенсу — довго, дорого і звичайно.

Responsibility chart

Готуємо перелік команд та відповідальних за них менеджерів. Ще до початку проєкту, всі добре мають розуміти до кого звертатись у разі питань і хто несе відповідальність за прийняття рішень.

Communication chart

На цьому слайді готуємо ілюстрацію взаємодій ключових менеджерів з клієнтом. Звучить просто, але дуже важливо, щоб ваші художники не сперечались з СЕО клієнта, або дуже активний менеджер клієнта не бігав до розробників з запитами додати чергову малесеньку кнопочку на головний екран. Кожен проєкт має мати зрозумілу бюрократію і погоджену комунікацію спеціалістів.

Крок 5: Чому саме ми

А власне, чому ви маєте виконувати це замовлення? Це питаня так чи інакше має виникнути ще на початку підготовки презентації і відповідь на нього має бути дана розгорнуто та ефектно.

Виконані замовлення

Варто показати все, над чим ви працювали і зробити це у релевантному для потенційного клієнта вигляді.

Команда

Презентуйте ваших спеціалістів як вашу перевагу. У вас є людина, яка працювала над схожим проєктом? Ваші менеджери не сплять і завжди відповідають о 3й ночі? Клієнт не може дозволити додаткового спеціаліста, але ви можете надати аніматора на тиждень, щоб він зробив вау? Це важливі переваги, які варто показати з коротким прикладом.

Трохи більше

Не всі переваги стосуються безпосередньо виконання замовлення. Інколи непрямі переваги допомагають вам найбільше. Наприклад, офіс або ваш представник є в одному місті з клієнтом. Або у вас є досвід роботи над схожими непопулярними технологіями. Або у вас є контакти компаній, які допоможуть з додатковими сервісами вже після фіналу проєкта? Ніколи не знаєш, що може зацікавити, але варто передбачити речці, які можуть бути вашою перевагою.

Крок 6: На що буде дивитись клієнт

Вартість та терміни. Все інше — вторинне. Це не зменшує цінність інших частин презентації, але треба розуміти головне — бізнес піклується тільки про цифри. Тому момент, коли ваш Staffing plan з’явиться на екрані і буде тим моментом, коли клієнт буде готовий прийняти рішення.

На цьому я хотів би підкреслити головні моменти:

• Кладовище пропозицій постійно росте і це нормально
• Компетентність виконавців пропозиції це ключовий фактор і ним не можна нехтувати
• Пропозиції мають готуватись за чітким планом на потоці і так, щоб ви не витрачали зайвих ресурсів на нікому непотрібні правки в слайдах
• Зони відповідальності всіх задіяних в процесі підготовки пропозиції спеціалістів має бути зрозуміла їм ще до старту роботи

Дякую за увагу!

Підписуйтеся на Telegram-канал @gamedev_dou, щоб не пропустити найважливіші статті і новини