Як при 730 вішлістах продати понад 6000 копій гри майже без маркетингу. Постмортем Slice To Meet You від Lumamind Studio

Гра Slice To Meet You стала для Lumamind Studio першим релізом у Steam і водночас експериментом, на якому команда хотіла пройти весь шлях публікації ПК-гри. Від реєстрації сторінки до роботи з демо, відгуками, оновленнями й першими продажами.

Проєкт планували зробити за два тижні; у процесі він розрісся, але до релізу гра дісталася з приблизно 700 вішлістами. Ми поговорили із співзасновником Lumamind Studio Андрієм Підвірним про те, як досвід на ринку мобільних ігор впливає на роботу над ПК-релізом, чому Slice To Meet You не стала фінансовим успіхом, але перевищила реалістичні очікування і які уроки можна винести з ПК-дебюту.

«Жахлива м’ясорубка». Як Lumamind набиралася досвіду на ринку мобільного геймінгу

Про Slice To Meet You, перший реліз Lumamind Studio у Steam, Андрій пропонує говорити не у відриві від попереднього досвіду студії. За його словами, сама компанія офіційно існує близько трьох років, хоча команда працює в геймдеві значно довше. Починав він як інді-розробник і більшу частину цього часу працював самостійно: робив код, арт і фактично весь продукт сам. У періоди, коли інді-розробка йшла гірше, він влаштовувався в інші компанії та працював девелопером. І саме на цьому шляху Андрій познайомився з Романом. Разом вони вирішили почати власний шлях у розробці ігор.

Спершу робили ігри самостійно. Це був період буму гіперказуалок, і такий напрям здавався хорошим етапом для старту. За словами Андрія, ринок дозволяв розробляти ігри швидко, оперативно тестувати свіжі ідеї, а також подарував можливість шукати нестандартні рішення й одразу бачити результат. Саме з цього команда й почала. Поступово в студії з’явився перший працівник. Потім другий, третій, п’ятий.

Андрій наголошує, що мобільний ринок — це «жахлива м’ясорубка», де складно працювати. На початку гіперказуального буму туди кинулися майже всі. Навіть компанії, які раніше не мали жодного стосунку до ігор, намагалися відкривати в себе відділи гіперказуальної розробки. Це тривало недовго, а модель, в якій видавці оплачували прототипи, швидко почала згортатися. Ринок почав змінюватися. Багато компаній, які швидко виросли на хвилі гіперказуалу, так само швидко почали закриватися. Розробник зазначає: коли на ринку вже говорили, що модель «згорнулася», а багато компаній почали закриватися, на студію це суттєво не вплинуло. Видавці й далі приходили самі. В окремі періоди команда навіть не могла брати нових партнерів, бо всі люди були повністю зайняті на поточних проєктах.

Водночас ця модель мала свої вади. Студія постійно балансувала між фінансовими обмеженнями, кількістю людей у команді, числом паралельних проєктів і фокусом на кожному з них. Андрій пояснює, що кожен хотілося довести до стану, в якому він міг би «вистрілити». Тому, навіть якщо одночасно в роботі було п’ять, шість або сім проєктів, співзасновники все одно були глибоко залучені в кожен із них.

Це створювало велике навантаження. Команда не могла просто видати прототип і чекати на фінальний результат. І Андрій, і його партнер вкладалися в кожен проєкт максимально особисто, проте чим більше проєктів ставало, тим складніше було утримувати якість і не втрачати фокус. На певному етапі студія була змушена зупинитися й більше не збільшувати кількість паралельних розробок.

У такому режимі Lumamind Studio пропрацювала приблизно три роки. Повноцінного фінансового результату це не принесло, хоча окремі ігри мали показники, які зі сторони могли виглядати як успіх. Один із них отримав понад десять мільйонів завантажень. Та у фінансовому плані цей результат не спрацював так, як очікувалося.

Андрій пояснює це специфікою мобільного ринку. Десять мільйонів завантажень звучить як успіх, але в мобільному сегменті все швидко зводиться до математики: кожне завантаження для видавця коштує певну суму, а монетизація гри має принести більше, ніж витратили на залучення гравця. У цьому випадку різниця між витратами й доходом була надто малою.

Водночас для Lumamind Studio цей кейс став важливим прикладом. Він показав, що студія здатна робити якісні продукти з великим аудиторним потенціалом. Андрій каже, що команда була дуже близько до успіху, хоча в підсумку «не склалося». Однак це дозволило співпрацювати з великими видавцями на мобільному ринку.

«Ми хотіли пройти усі етапи». Як запустити три ПК-проєкти одночасно

Протягом усіх трьох років Lumamind Studio дивилася в бік Steam. За словами Андрія, фінансова сторона мобільної розробки постійно залишалася проблемною, особливо з урахуванням підходу студії — команда орієнтувалася на якість, а не на швидкість. Такий підхід вимагав більше часу на розробку, більше уваги до ідей і складніше поєднувався з ринком, де проєкти швидко копіюють.

Водночас Steam був для команди природним напрямом. Розробники Lumamind Studio самі грають на ПК і давно стежили за цим ринком. Студія вже пробувала рухатися в цей бік раніше. У неї було кілька ПК-проєктів, які згодом закрили або не довели до кінця. Основною проблемою залишався ресурс — колектив не міг виділити достатньо часу й бюджету, щоб повноцінно працювати над Steam-проєктами.

У певний момент в студії вирішили, що все одно мають рухатися в цьому напрямі. Паралельно в розробку запустили два ПК-проєкти для Steam, які потребували довшого циклу розробки. І саме тоді команда вирішила зробити ще один, значно швидший, на якому можна було б протестувати сам процес виходу в Steam, — так і народилася ідея реалізувати Slice To Meet You.

За словами Андрія, з цією грою команда хотіла пройти базові етапи: зареєструвати гру в Steam, викласти її, подивитися, як усе працює, зрозуміти типові помилки й зібрати максимум досвіду. Ідея була в тому, щоб на майбутніх, більших проєктах уже не повторювати ті самі помилки.

Спочатку Slice To Meet You планували зробити буквально за два тижні. Андрій згадує, що під час тестування багів або балансу можна було непомітно «залипнути» на годину просто тому, що грати було цікаво й приємно. Через це терміни почали розтягуватися. Команді постійно хотілося зробити гру кращою. Водночас навіть місяць для такого проєкту залишався дуже швидким терміном. На старті в грі бракувало частини речей, які бажано було мати одразу, вважає Андрій.

Ядро команди Slice To Meet You складалося фактично з чотирьох людей: девелопера, художника, який працював part-time, самого Андрія та його колеги Романа. При цьому проєкт не був повноцінним full-time для всієї команди, бо паралельно студія вела інші розробки. Художники розподілялися між проєктами за потребою, а окремого геймдизайнера повністю забрати з іншого проєкту теж не могли. Через це Андрій із партнером сильніше занурилися саме в Slice To Meet You і взяли на себе значну частину процесу: ідеї, тестування, баланс і загальне доведення гри до релізного стану.

Реліз конкурує із Steam Next Fest. Виклики розробки та перший неочікуваний досвід

В основі Slice To Meet You лежить жанр idle incremental, а ідея прийшла зі старого мобільного прототипу студії. Проєкт виглядав і грався зовсім інакше, але базову основу команда взяла саме звідти. За словами Андрія, багато incremental-ігор побудовані майже суто на математиці. Частина з них фактично грається через таблиці — звісно, є проєкти з гарним артом, але є й такі, де вся суть тримається на числах, і аудиторія все одно це приймає.

Lumamind Studio хотіла трохи розширити цей підхід і зачепити ширшу аудиторію, зокрема казуальних гравців. Команда розуміла, що частина людей не буде грати в «таблицю», навіть якщо сама incremental-механіка може бути для них цікавою. Тому розробники вирішили додати більше атмосфери. Так, на певному етапі музика стала одним із важливих елементів гри. Потім з’явилася можливість кастомізувати простір: вибрати стіл, тарілки, дошку, поставити музику під настрій. Поступово сформувався той самий repetitive cozy-настрій, який команда відчула вже під час розробки.

Ідея була в тому, щоб гравець міг прийти після роботи, сісти й годину спокійно нарізати продукти, отримуючи задоволення від самого процесу. Slice To Meet You позиціонували як гру для відпочинку, де не треба напружуватися, можна просто приємно провести час і розвантажити голову. Андрій зазначає, що цей емоційний фокус не був для команди повністю очевидним із самого початку. Розробники самі відчули його вже в процесі й після цього почали свідомо підсилювати саме ті емоції, які гра мала давати гравцю.

Коли Андрій реєстрував сторінку гри в Steam, він поставив максимально швидку дату релізу. Команда й далі розбиралася з процесом уже по ходу підготовки. В якийсь момент стало зрозуміло, що вони не встигають, а потім виявилося ще й те, що запланована дата релізу потрапляє на Steam Next Fest.

Цього року на Steam Next Fest було понад чотири тисячі ігор. У Lumamind Studio вирішили, що запускатися саме в цей період було б помилкою. Невеликий реліз легко загубився б на тлі шаленої кількості демо й фестивальної активності. Гравці під час Next Fest ідуть пробувати демоверсії, а нова гра, яка виходить поруч із цією хвилею, ризикує залишитися непоміченою. Тому реліз вирішили притримати. При цьому під час Steam Next Fest команда все ж встигла випустити демо Slice To Meet You, хоча офіційно у фестивалі участі не брала. Це зробили, щоб тиждень очікування не минув даремно й команда могла ще трохи протестувати процес взаємодії зі Steam та аудиторією.

Як маркетинг «із уст в уста» врятував проєкт

Після фестивалю Lumamind Studio все ж запустила гру. На момент релізу в Slice To Meet You було приблизно 720–730 вішлістів. За словами Андрія, це дуже мало: для більш-менш адекватного старту вони орієнтуються з іншими проєктами приблизно на 10 тисяч вішлістів. Втім, зазначає розробник, команда від початку сприймала цей проєкт як експеримент і спосіб отримати досвід. Андрій каже, що досвід з цією грою накопичувався дуже швидко й продовжує накопичуватися досі.

Говорячи про окупність такого проєкту, він уточнює, що кількість вішлістів на старті сама по собі не гарантує успіху. Навіть гра зі 100 тисячами вішлістів може провалитися, якщо перші відгуки будуть негативними. У такому разі потенційні покупці почнуть сумніватися, чи варто купувати гру, і реліз може швидко втратити імпульс.

Внутрішні очікування команди були дуже широкими. Андрій жартує, що його розрахунок був «від двохсот доларів до двохсот тисяч». Мінімальний результат усе одно дав би досвід, але, звісно, хотілося бути ближче до оптимістичної межі. На жаль, такого результату гра не показала.

Водночас Андрій не називає Slice To Meet You провальною. У фінансовому плані це не успішна гра, але її шлях ще не завершився. Після релізу команда побачила цікаву динаміку: онлайн і продажі почали зростати вже після запуску. На думку Андрія, це сталося тому, що сама гра вийшла досить хорошою, але їй бракувало дорелізного маркетингу. Багато людей дізналися про Slice To Meet You вже після того, як вона вийшла.

Зазвичай у Steam багато ігор збирають аудиторію ще до релізу. Вони отримують маркетингову активність, накопичують вішлісти й у день запуску мають високий стартовий пік. Люди, які чекали на гру, отримують сповіщення, йдуть у Steam і купують її, проте, якщо після цього гра виявляється слабкою або посередньою, стандартний графік іде на спад і гравців стає дедалі менше.

У Slice To Meet You такого високого стартового піку не було, бо кількість вішлістів була маленькою. Старт, за словами Андрія, вийшов млявим, але після запуску гру підхопили контент-креатори, ютубери й стрімери, які почали показувати її у відео. Це стало одним із факторів зростання.

Команда проводила базову маркетингову активність, але вона була безкоштовною — Lumamind Studio не закуповувала рекламу й не платила ютуберам за інтеграції. Андрій розсилав пресрелізи й геймплей, однак частина відео виходила від людей, які самі знайшли гру, побачили її й вирішили зняти про неї контент. Для команди це стало приємним сигналом органічного інтересу.

Крім того, гра отримала досить непогані відгуки в Steam. Це теж допомогло: позитивна реакція перших гравців давала іншим людям більше підстав вирішити, чи хочуть вони купувати Slice To Meet You.

На момент інтерв’ю Slice To Meet You вже перетнула позначку у шість з половиною тисяч проданих копій.

Для нього це вже було більше, ніж він очікував у реалістичному сценарії. До того ж життєвий цикл Slice To Meet You ще не завершився: попереду, зазначає розробник, на проєкт чекають івенти, знижки, Ukrainian Games Festival та інші активності, які мали дати студії додатковий досвід роботи зі Steam.

Водночас після релізу в гри були проблеми з відгуками. Андрій пов’язує це з початковим підходом до розробки: Slice To Meet You задумували як швидкий проєкт, тому частину важливих для Steam-аудиторії речей команда просто не розглядала на старті. Серед таких елементів, наприклад, були Steam achievements.

Окремою проблемою стала відсутність режиму «престижу» — важливої механіки для idle incremental-ігор. Андрій пояснює, що жанр побудований на постійному зростанні: гравець покращує інструменти, збільшує заробіток, просувається далі, але кожне наступне покращення дається дедалі повільніше. Режим престижу дозволяє на певному етапі скинути прогрес на початок, отримавши постійні бонуси, а потім проходити гру швидше.

У випадку Slice To Meet You весь геймдизайн значною мірою був на Андрієві, а він сам, хоч і любить idle incremental-ігри, але майже не користується prestige-механікою. Йому психологічно складно скидати прогрес і відмовлятися від усього, чого вдалося досягти в грі, заради бонусу, який допоможе потім. Через це він недооцінив, наскільки важливою ця механіка є для частини гравців.

Після релізу з’ясувалося, що аудиторія дуже хоче бачити такий режим у грі. Частина гравців залишала негативні відгуки й прямо писала, що змінить оцінку, якщо команда додасть achievements, досягнення або інші очікувані функції. У підсумку Lumamind Studio швидко зібрала основний фідбек і почала реагувати на нього оновленнями.

Для Андрія це стало одним із головних відкриттів ПК-ринку.

«На Steam фідбек від гравців дозволяє зрозуміти, чого їм бракує в грі. Це суттєво відрізняє платформу від мобільного ринку, де розробник часто не має такої прямої й корисної комунікації. Коментарі в Google Play рідко дають таку саму якісну картину, як відгуки в Steam», — зазначає розробник.

Чому ранній доступ інколи шкодить проєкту і які головні інсайти отримали розробники

Після проблем із балансом та фідбеком може здатися, що Slice To Meet You могла б краще спрацювати в дочасному доступі, проте розробник не вважає цей варіант правильним для такого проєкту. На його думку, гра просто не того масштабу, щоб виходити в Early Access. Він пояснює, що гравці зараз часто насторожено ставляться до ігор у ранньому доступі. Звісно, є приклади дуже успішних проєктів, які довго були в Early Access, зібрали велику базу гравців і потім потужно вийшли в повний реліз, проте Андрій вважає такі приклади радше винятками.

«Для багатьох гравців ранній доступ виглядає як недороблена демоверсія. Через це вони можуть боятися купувати гру одразу й обрати варіант почекати повного релізу. Тому дочасний доступ добре працює у двох випадках: коли гра дуже віральна й може одразу привести велику аудиторію або коли це великий контентний проєкт, який неможливо зробити за кілька місяців, пів року чи рік», — зазначає співзасновник Lumamind.

Головні інсайти після релізу для Lumamind Studio пов’язані з маркетингом, аудиторією і якістю підготовки ПК-проєктів. Андрій каже, що розуміння потреби в маркетингу було й до цього, але тепер команда краще бачить, як саме до нього підходити. На Slice To Meet You вони пробували різні варіанти, тестували різні ідеї, дивилися, що працює, а що ні. Після цього почала вимальовуватися цілісніша картина роботи з просуванням у Steam.

Втім, найбільшим інсайтом для нього стала саме аудиторія. Після років мобільної розробки Андрія здивувало, наскільки приємно отримувати широкий фідбек, реагувати на нього й бачити, як навколо гри самостійно формується маленьке ком’юніті. З’являються люди, які допомагають іншим гравцям, відповідають на питання, підтримують розробників і саму гру. Для студії це був новий і дуже приємний досвід.

Інші речі, за словами Андрія, були менш несподіваними. З багатьма проблемами команда так чи інакше вже стикалася в мобільній, веб- або іншій розробці, але на ПК частина знайомих процесів працює інакше. Аудиторія тут значно вимогливіша, і це прямо впливатиме на наступні проєкти Lumamind Studio.

«Ми з командою плануємо робити майбутні ігри детальніше пропрацьованими, не випускати їх раніше, ніж потрібно, і вкладати більше часу та зусиль у маркетинг», — резюмує досвід Андрій.

Найближчий рік для Lumamind Studio, за словами розробника, має бути дуже насиченим. Так, на Ukrainian Games Festival студія хоче спробувати анонсувати дві нові гри. Студія не може дозволити собі великі ігри, які розробляються роками, тому зараз фокусується на відносно швидких проєктах із циклом розробки в кілька місяців. У найближчі місяці команда хоче щонайменше анонсувати нові ігри, а в ідеалі — ще й зарелізити їх.

Паралельно студія вже планує наступні проєкти, обговорює нові ідеї й поступово зміщується в напрям, де ПК-релізи можуть стати важливою частиною її роботи.

Окремо Андрій згадує видавничий напрям. Йому особисто давно цікаве видавництво ігор. Як один із напрямів розвитку Lumamind Studio він бачить саме цю модель. Та спочатку команда хоче зібрати максимум досвіду на власних іграх: краще зрозуміти ринок, підхід до розробки, маркетинг і роботу з аудиторією. Через певний час, коли команда відчує, що вже достатньо добре розуміє цей ринок, Lumamind Studio зможе виходити на ширшу аудиторію й пробувати працювати зі сторонніми проєктами.

Підписуйтеся на Telegram-канал @gamedev_dou, щоб не пропустити найважливіші статті і новини